Cùng với người Do Thái ở Trung Đông, người Hoa cũng được xem là một dân tộc giỏi kinh doanh trên thế giới. Từ thời Xuân Thu Chiến Quốc, Đào Chu Công (Phạm Lãi) đã tổng kết 16 kinh nghiệm trong nghề buôn. Ngày nay, người Trung Hoa cũng đúc rút kinh nghiệm thương trường và đề ra 4 chiến lược kinh doanh có thể tóm tắt như sau: “Người không có, ta có - Người có, ta làm tốt hơn - Người làm tốt hơn, ta làm rẻ hơn - Người mạnh hơn, ta rút lui”. Có thể hiểu các chiến lược kinh doanh này như thế nào?

Muôn mặt kinh doanh

Kinh doanh một sản phẩm hay một dịch vụ nào đó có nghĩa là phải đáp ứng, phải thỏa mãn một nhu cầu cụ thể của con người. Nhu cầu đó có thể là ăn, mặc, ở, đi lại, giải trí … mà mỗi lĩnh vực lại có rất nhiều sản phẩm cũng như phương thức đáp ứng. Chẳng hạn, chỉ riêng đáp ứng nhu cầu ăn đã có hằng hà sa số các món ăn khác nhau. Xoàng xĩnh thì có khoai, sắn, củ dong, củ từ, khoai môn ... Đơn sơ mà chắc dạ thì có các loại xôi như xôi lạc, xôi đỗ xanh, xôi xéo, xôi bắp .., có loại ăn bình thường, có loại ăn với chả, với thịt, loại ăn với chè. Xông xênh hơn thì có các loại phở, bún, miến, bánh canh mà mỗi loại cũng có không biết bao nhiêu món. Ví dụ, bún có bún riêu, bún cá, bún ốc, bún bò, bún thịt nướng, miến có miến lươn, miến gà ... Đó mới là kể tên các loại đồ ăn thường gặp. Để người tiêu dùng ăn ngon, ăn thoải mái, còn có nhiều kiểu phục vụ. Nếu ít thời gian, bạn có thể sà xuống chọn quán gánh bên đường. Ngày Chủ nhật nhàn nhã, bạn có thể vào một quán có bàn ghế đàng hoàng, có máy lạnh hay ngồi ngoài vườn mà ăn, lại có thể gọi đồ uống để nhâm nhi và nghe nhạc hoặc đọc báo.
Kể ra một loạt nhu cầu về món ăn và cách ăn giúp ta hình dung nhu cầu của con người là cực kỳ đa dạng, phong phú. Chính sự đa dạng ấy là mảnh đất màu mỡ cho những ai có “máu” kinh doanh. Lời khuyên của người Trung Hoa “Người không có, ta có” chính là khuyên bạn hãy chọn lấy mặt hàng, cung cách phục vụ mà người khác chưa làm để bắt đầu công việc kinh doanh. Nói theo ngôn ngữ hiện đại, bạn phải tìm được chỗ trống trên thị trường để đặt chân vào. Chọn một chỗ mà chưa có ai vào thì quả là tốt phải không các bạn? Đó là tình huống mà các cụ nhà ta gọi là “một mình một chợ”, chẳng phải lo ai cạnh tranh với ta, khả năng thành công là rất cao.

Người không có, ta có

“Người không có, ta có” là chiến lược đầu tiên mà người kinh doanh phải tính đến, phải nhắm đến. Hãy đưa ra thị trường những sản phẩm mà người khác không có để đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng. Việc đưa ra những sản phẩm mà người khác không có chính là một đảm bảo chắc chắn cho thành công bởi bạn có thể thu được lợi nhuận siêu ngạch nhờ bán một thứ mà chỉ có mình mới có.

Hãy xem câu chuyện thành công của i-Phone. Khi mọi người vẫn còn mải mê với các loại điện thoại di động có phím bấm bé xíu hoặc màn hình cảm ứng dùng que để chọc chọc thì Apple lặng lẽ nghiên cứu rồi bất ngờ tung ra một i-Phone thanh thoát, sang trọng như trong mơ với chỉ một nút bấm đa năng, phần còn lại là màn hình cực lớn để bạn có thể tùy ý dùng ngón tay phóng to, thu nhỏ, phẩy qua, phẩy lại tìm kiếm và sử dụng các chức năng. Sản phẩm thực sự gây sốc và gây sốt. Hàng ngàn, hàng vạn người xếp hàng từ đêm để mong sở hữu những chiếc i-Phone đầu tiên, dù giá của nó là không hề rẻ so với các loại điện thoại thông thường. Một thời gian sau, Sony, Samsung và nhiều hãng điện thoại khác cũng học theo Apple nhưng đã muộn. Người đi trước đã chiến thắng, bỏ túi hàng trăm triệu đô-la lợi nhuận!

Ông Philip Kotler - cha đẻ của ngành Marketing - đã có lời khuyên: nếu bạn muốn thành công, hãy tìm những chỗ trống trên thị trường, phân khúc càng nhỏ hẹp thì cơ may càng lớn. Ông lấy ví dụ ở Đức, có công ty đã rất phát đạt nhờ kinh doanh các loại thức ăn nhiệt đới. Theo ông, nếu bạn chọn một ngành như ngành dệt may, bạn sẽ rất khó thành công vì phải đụng đầu với hàng loạt đại gia đã tồn tại từ rất lâu trên thị trường này.

“Người không có, ta có” không chỉ là tìm kiếm và tung ra thị trường một mặt hàng chưa ai có. Bạn cũng có thể triển khai một dịch vụ mà chưa ai làm. Thí dụ, thời đại ngày nay, cà phê là thứ đồ uống khá phổ biến. Phục vụ nhu cầu này, có thể là một quán cóc đầu ngõ mà cũng có thể là một nhà hàng máy lạnh. Cà phê Thảo Nguyên ở Huế chọn một hướng đi khác khi cho khách được thưởng thức hương vị thơm ngon của cà phê trong một khu vườn đầy tiếng chim, hoa lá, cỏ cây và gió thiên nhiên. Thế nên, dù ở ngoại ô, cà phê Thảo Nguyên vẫn hút khách.

Một ví dụ khác ở thành phố Hồ Chí Minh. Trong khi các quán cà phê salon máy lạnh đua nhau mọc lên như nấm, nơi thực khách có thể “ngồi đồng” suốt buổi, thì xuất hiện một quán cà phê uống nhanh, Café Passio, khách chỉ cần đứng một góc, tranh thủ làm một ly rồi đi ngay hoặc có thể mua để đem về chỗ làm. Nếu quán cà phê máy lạnh có giá khá cao bởi phải tính cả “chi phí ngồi” lẫn chi phí phục vụ thì cà phê nhanh lại giảm được rất nhiều chi phí không cần thiết, từ đó giảm được tối đa giá cho khách. Giá thì rẻ mà đồ uống lại ngon. Sự thành công của các loại quán nhanh dường như đã được báo trước.

“Người không có, ta có” còn là một gợi ý để tránh những chỗ đã có người. Nếu ta không hơn gì họ hoặc còn mới lạ thì tốt nhất là nên bỏ công tìm chỗ chưa có người. Năm 1990, hãng bia Walsen ra đời, đúng lúc cuộc cạnh tranh trên mặt trận bia ở thị trường Bắc Kinh đang diễn ra khốc liệt. Đứng trước cuộc chiến gay go và thị trường gần như không còn chỗ trống, bia Walsen đã áp dụng kế sách “tìm chốn không người”. Họ chuyển về thị trường nông thôn ở Tây Nam Bắc Kinh, nơi chưa có nhà máy bia nào và đã chiếm lĩnh được thị trường ở đây, đồng thời phát hiện ra các khu vực lân cận cũng như một số huyện ở Hà Bắc cũng chưa có cơ sở làm bia. Chỉ trong vòng 1 năm, bia Walsen đã thống lĩnh một khu vực thị trường rộng lớn vùng nông thôn mà các đại gia bia khác chưa vươn tay tới. Sau khi đứng vững ở khu vực nông thôn, Walsen mới tìm cách tiến vào thành phố Bắc Kinh. Đầu tiên, họ xuất hiện với tư cách là đồ uống miễn phi ở một số hội nghị quốc gia và quốc tế. Sau đó, bia Walsen dần dần được chọn làm đồ uống ở các khách sạn cao cấp và trở thành nhãn bia không những chiếm lĩnh thị trường Bắc Kinh mà còn thị trường của 9 tỉnh thành khác. Rõ ràng, vận dụng một cách sáng tạo chiến lược “Người không có, ta có”, hãng bia Walsen đã tìm đến nơi “không có người” để độc chiếm thị trường và phát triển.

Như vậy, có thể hiểu chiến lược “Người không có, ta có” theo mấy cách: một là, đưa ra sản phẩm chưa từng có, hoặc sản phẩm đã được cải tiến theo công nghệ mới; hai là, đưa ra phương thức phục vụ mới mà chưa có ai làm; ba là, chọn chỗ trống trên thị trường mà ở đó chưa có những nhà kinh doanh khác mà ta chưa đủ lực để đối phó. Người không có, ta có! Người chưa làm, ta làm! Người chưa đến, ta đến!

Hiểu được như thế, lo gì không vận dụng được chiến lược “Người không có, ta có” để thành công trong kinh doanh và cạnh tranh trên thương trường.

Kỳ sau: Người có, ta làm tốt hơn !

HOÀNG DƯƠNG